既然商家也可以直播帶貨，為什么還需要網(wǎng)紅？
條件即逆境，提高粘性的背后意味著注意力搶奪的難度
魚缸為魚提供了生存的條件，也為魚劃定了生活的邊界。如果僅僅是為了折扣，那么圖文直接展示是更有效率的，即便考慮到網(wǎng)紅的流量聚集效應(yīng)可以作為“經(jīng)銷商”的作用，為品牌“以量補(bǔ)價(jià)”，而品牌自身很難做到這一點(diǎn)，不知名品牌更難做到。這都不是在直播帶貨中網(wǎng)紅不能被替代的核心原因。直播可以更為直觀地展現(xiàn)商品，可是不能忘記直播帶貨除了是帶貨外，本質(zhì)上直播的形式會(huì)消耗用戶大量的時(shí)間，即使網(wǎng)速再快，也無法改變每個(gè)人只有24個(gè)小時(shí)。
用戶觀看直播的首要需求是消磨時(shí)間，那么必須得足夠有趣。有趣的人和有趣的內(nèi)容是網(wǎng)紅直播帶貨商業(yè)模式可持續(xù)的基礎(chǔ)。這也解釋了，有了那么多流量平臺(tái)，商家完全可以把最優(yōu)惠的折扣直接放在上面來吸引買家，但還是選擇與網(wǎng)紅合作。傳統(tǒng)的圖文種草平臺(tái)，如微博和小紅書，網(wǎng)紅的流量聚集效應(yīng)也很強(qiáng)，但是短視頻和直播或短視頻+直播的方式極大地提高了趣味性和網(wǎng)紅人格部分的展示，為商家降低了用戶注意力搶奪的難度，用戶信賴和喜歡的情緒更容易產(chǎn)生，購物行為也更容易發(fā)生，留存率也會(huì)提高。根據(jù)淘榜單聯(lián)合淘寶直播的《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報(bào)告》顯示，2018年淘寶直播進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超65%，核心用戶（每周訪問淘寶直播3天以上）日均停留接近1小時(shí)。從非核心用戶向核心用戶轉(zhuǎn)變的過程正是網(wǎng)紅的價(jià)值。網(wǎng)紅這個(gè)要素本身是不容易被淘汰的，可能具體的某位網(wǎng)紅會(huì)過時(shí)，但是也會(huì)有長江后浪推前浪，新的人會(huì)迅速頂上來。
那為什么直播帶貨淘寶直播里90%是商家自播，網(wǎng)紅主播占比不到10%？電商直播行業(yè)其實(shí)才是發(fā)展初期，仍在高速增長中。2018年淘寶上用戶觀看直播內(nèi)容超過15萬小時(shí)，可購買的商品數(shù)量超過60萬款。不僅是淘寶直播，還有抖音、快手、微信直播也在欣欣向榮。從直播間數(shù)量上來看，確實(shí)淘寶上商家自播所占比例非常大，但是如果從GMV來看，可能網(wǎng)紅主播的貢獻(xiàn)是還是比較大的。商家自播是單一品牌直播，分為兩種，即品牌商老板或自有員工上陣，或者本身就是網(wǎng)紅自己的品牌，網(wǎng)紅就是商家。而網(wǎng)紅主播一般是做多品牌多品類的直播，并在其中抽取一定的傭金分成，其中因?yàn)樾枰陨砭邆淞髁炕A(chǔ)，所以網(wǎng)紅主播總數(shù)量占比上較低，但是頭部網(wǎng)紅主播的帶貨銷售額爆發(fā)能力非常強(qiáng)。
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