王軍自述《我是如何被淘集集拖垮的》，虎嗅網(wǎng)采訪整理
在上海的那三天，王軍碰到了很多跟他有同樣遭遇的商家，有的已經(jīng)將房子抵押給銀行，有的是兄弟姐妹去銀行貸款再借給自己維持運(yùn)營(yíng)……王軍自己被拖欠的那15萬(wàn)貨款中，也大部分來(lái)自于親戚朋友和網(wǎng)貸，但他們現(xiàn)在都無(wú)法從淘集集索回分文。
淘集集給他們的選擇是一份協(xié)議——要么簽，要么繼續(xù)等待。協(xié)議里寫(xiě)著：淘集集將出售公司資產(chǎn)給某大型集團(tuán)公司，當(dāng)收到支付的收購(gòu)價(jià)款1個(gè)月內(nèi)，向商家償付債務(wù)金額的20%，剩余債務(wù)延期至公司估值達(dá)到20億美元或上市時(shí)，由創(chuàng)始人張正平及其高管團(tuán)隊(duì)通過(guò)股權(quán)質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓股權(quán)的方式來(lái)償還。
很多商家無(wú)法接受這樣的協(xié)議。有商家表示，這份協(xié)議發(fā)出的那天，有一名商家甚至要從淘集集總部26樓跳下來(lái)。
不少商家反映，已經(jīng)到了2019年10月，然而他們最后一次從淘集集收回貨款還是在當(dāng)年8月。而且，淘集集的回款周期在不斷拉長(zhǎng)，商家們?nèi)フ铱头稍?，等待他們永遠(yuǎn)是一句“財(cái)務(wù)正在處理”。
為維護(hù)權(quán)益，隨后陸續(xù)有商家在各個(gè)投訴平臺(tái)上集中反饋淘集集回款較慢的問(wèn)題，稱“淘集集回款至少得兩個(gè)月左右”。相比之下，阿里巴巴、京東商城、拼多多等平臺(tái)的回款日期在7-15天之間。
其實(shí)在商家大規(guī)模索要欠款之前，淘集集的危機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)。
2019年7月，淘集集銷(xiāo)售額出現(xiàn)停滯，但投入還在繼續(xù)，現(xiàn)金流不斷下降。于是，淘集集下出了一步昏招——用商家的貨款和保證金填補(bǔ)缺口。
但這如何瞞得過(guò)商家，他們很快發(fā)現(xiàn)淘集集平臺(tái)累計(jì)的貨款已經(jīng)無(wú)法提現(xiàn)。于是出現(xiàn)了“王軍們”前往淘集集總部大樓討要拖欠貨款的事。
被淘集集坑了的商家有多少？
有數(shù)據(jù)顯示：僅在溫州區(qū)域，被淘集集拖欠貨款的商家就有2000多家，大多數(shù)拖欠資金在10-50萬(wàn)元之間，甚至有超百萬(wàn)元的。
而放眼全國(guó)，被淘集集拖欠貨款的商家則至少有5000家，欠款總額達(dá)到了19億元。
我們做了一份抽樣調(diào)查，有69名電商人參與了這份名為“淘集集啟動(dòng)破產(chǎn)清算，你還有多少余額沒(méi)取出來(lái)”的調(diào)研。其結(jié)果真是“觸目驚心”——占52%的36人被欠款1萬(wàn)元以下，7%的5人被欠款1-10萬(wàn)元，1%的1人被欠款11-50萬(wàn)元，3%的2人被欠款51-100萬(wàn)元，36%的25人被欠款100萬(wàn)元以上。
2019年10月，經(jīng)過(guò)一系列打擊的淘集集，估值從8億美元下滑到5.5億美元。換言之，即使當(dāng)時(shí)有其他企業(yè)愿意接盤(pán)淘集集，其公司估值也不足以抵還所有的欠款了。
10月15日，張正平與來(lái)自廣東、福建、浙江、湖北、安徽等地的商家代表進(jìn)行了數(shù)小時(shí)的溝通，10月16日凌晨，雙方達(dá)成共識(shí)，淘集集主要經(jīng)營(yíng)模式，由商家入駐模式調(diào)整為合伙人自營(yíng)模式，現(xiàn)有主要供應(yīng)商轉(zhuǎn)為淘集集股東合伙人。
張正平向商家代表們解釋稱，傳統(tǒng)的商家入駐模式中，商家跟平臺(tái)不在一條戰(zhàn)線上；改成自營(yíng)模式之后，就意味著雙方成為股東合伙人的模式，所有的簽約供應(yīng)商就是公司的股東。
“從國(guó)慶節(jié)前到國(guó)慶節(jié)后，我真的是抱著愧疚的心理在幫大家解決問(wèn)題，這是我目前能找到的最好的解決方案。我愿意把我個(gè)人的閃電特價(jià)拿出來(lái)賣(mài)掉、所有高管團(tuán)隊(duì)持股賣(mài)掉的錢(qián)用于還款?！睆堈皆谀谴螀f(xié)商會(huì)議上表示。
但無(wú)論話說(shuō)得多么好聽(tīng)，從簽訂協(xié)議的那一刻起，淘集集和商家就綁在了同一條船上，成為了利益共同體。
今年賈躍亭宣布破產(chǎn)時(shí)，也是這么做的。老賈更絕，把自己撇出去了，把樂(lè)視和法拉第未來(lái)的巨坑丟給了接盤(pán)俠們。
所謂的“同舟共濟(jì)”，不會(huì)影響張正平的財(cái)務(wù)自由，但卻讓無(wú)數(shù)曾經(jīng)無(wú)比相信淘集集的商家陷入不可自拔的泥淖。
欠款19億，公司資產(chǎn)只有6000元，這說(shuō)明淘集集僅剩的資產(chǎn)，已經(jīng)被張正平們騰挪一空。
這樣的淘集集，你讓商家和你們同舟共濟(jì)？呸。
3.別再遇到淘集集
對(duì)于主打下沉市場(chǎng)且是比拼多多更下沉的市場(chǎng)的淘集集來(lái)說(shuō)，面對(duì)來(lái)自于三四線城市、縣域甚至鄉(xiāng)村的用戶，其拉新方式只能靠地推，而且必須在短期內(nèi)獲客，不然很難得到資本的信任。
2018年8月底，剛上線的淘集集曾派出5000輛地推車(chē)進(jìn)入小鎮(zhèn)市場(chǎng)，手把手教用戶使用，收割低線流量。
在地推模式上，淘集集采用的是合伙人裂變模式，即城市經(jīng)理（BD）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)合伙人，合伙人負(fù)責(zé)拉新、推廣APP。此外，淘集集還搭建了一個(gè)名叫“淘必賺”的分銷(xiāo)體系軟件，合伙人及公司管理人員可用它來(lái)查看自己的線下人員。
拉到新用戶的合伙人，可獲得其前三單的傭金，因此只要不斷地開(kāi)發(fā)合伙人，不斷拉新付費(fèi)，BD和合伙人的工作就會(huì)越來(lái)越輕松。
一名曾任BD的人向媒體透露：“2019年8月中旬，公司領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)直要瘋了，每天只要數(shù)據(jù)，BD根本沒(méi)有時(shí)間開(kāi)發(fā)合伙人，逼著我們都自己出去地推，送波波球、泡泡機(jī)，每天都加班到晚上10點(diǎn)多。公司每天都進(jìn)行城市間的拉新排名，一切唯拉新至上?！?/p>
為了鼓勵(lì)拉新，淘集集曾規(guī)定每新增一個(gè)客戶，BD就有1-2元的貨物補(bǔ)貼費(fèi)用，這也導(dǎo)致了BD直接去干合伙人的拉新工作。
據(jù)那名BD回憶，在拉新的過(guò)程中，客戶甚至都不知道軟件具體的操作方法，只需要把手機(jī)交給BD，BD連下三單，客戶就能獲得一把雨傘或者10元的波波球作為禮品。
也有BD向上反映過(guò)這種方式無(wú)法可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，但是淘集集只看付費(fèi)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，其它一概不管不問(wèn)——這導(dǎo)致為了完成業(yè)績(jī)，大部分BD甚至公開(kāi)在朋友圈招聘刷單員，開(kāi)始明目張膽的造假。
粗暴拉新、燒錢(qián)增長(zhǎng)，換來(lái)的是無(wú)底洞式的虧損。公然造假、偽造數(shù)據(jù)，換來(lái)的資本的不再信任。
所以，淘集集走到今天這一步，實(shí)在也有咎由自取的意味。
更何況在拼多多的光環(huán)下，淘集集很難讓消費(fèi)者有復(fù)購(gòu)欲。即便淘集集在產(chǎn)品質(zhì)量層面能夠超過(guò)拼多多，但無(wú)限制的燒錢(qián)補(bǔ)貼，以損害商家貨款為代價(jià)獲客，偽造流量數(shù)據(jù)觸及紅線等行為，讓其在快速增長(zhǎng)的光環(huán)下必然面臨更快速的崩盤(pán)。
融資失敗，只是壓垮淘集集的最后一根稻草而已。
誠(chéng)然，商業(yè)模式、應(yīng)用場(chǎng)景的創(chuàng)新，確實(shí)離不開(kāi)燒錢(qián)補(bǔ)貼?？肯鲁潦袌?chǎng)快速成功的拼多多、趣頭條，以及京東、蘇寧、美團(tuán)、餓了么這些平臺(tái)，都不能免俗。
燒錢(qián)雖然能幫助平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)一定的用戶規(guī)模，但留住用戶、產(chǎn)生復(fù)購(gòu)率的商業(yè)模式，才是健康的。
如今，社交電商正處于蓬勃發(fā)展的狀態(tài)，淘集集的失敗，也算是給大家上了一課——能夠留住消費(fèi)者才是平臺(tái)發(fā)展的核心要素。
我們還要注意到，在淘集集這家電商公司身上，一切商業(yè)法則都是加速的：成長(zhǎng)是加速的，拉新也是加速的……
就連崩盤(pán)也是加速的。
俗話說(shuō)天下武功唯快不破，在電商生態(tài)圈里，“快”已經(jīng)成為了衡量一個(gè)企業(yè)成功與否的重要指標(biāo)——快速上線，快速獲客，快速融資，快速上市……
從殺入逐漸飽和的電商市場(chǎng)，到模仿拼多多和云集式打法，淘集集曾期待著在修羅場(chǎng)上獲得一席之地。兩年不到的時(shí)間里，他們?cè)斋@可觀的增長(zhǎng)，但他們沒(méi)有意識(shí)到的是——盲目擴(kuò)張的創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，“速度”同樣可能致命。
當(dāng)然，淘集集的失敗，不代表社交電商的失敗。只是，我真誠(chéng)祝福廣大商家，別再遇到淘集集。
派代「社群」已匯聚3萬(wàn)+電商人
中國(guó)e直播供應(yīng)鏈金融13306003307 (V同）
一件代發(fā)共享云倉(cāng)：主播減去了自己先采購(gòu)囤貨的問(wèn)題，可以無(wú)壓力的開(kāi)播賣(mài)貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣(mài)，賣(mài)完由廠家小店訂單結(jié)算，廠家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
中國(guó)E直播帶貨供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)廠家按規(guī)則48小時(shí)內(nèi)一件代發(fā)！
