鄭香香:9.9低價(jià)+高速過品，制造視覺錘
2023年國慶節(jié)期間，抖音主播@鄭香香 因低價(jià)直播帶貨大量漲粉。數(shù)據(jù)顯示，十一假期內(nèi)，“鄭香香”直播累計(jì)場觀超過1.2億，預(yù)估銷售超過5000萬元，主要賣的是服飾內(nèi)衣和日用百貨，單價(jià)主要在10-30元之間。
研究了鄭香香的直播間，卡思認(rèn)為其具備三個優(yōu)點(diǎn)。（點(diǎn)此查看:單月帶貨超7500萬，“絲滑的鄭香香”可被復(fù)制嗎?）
在主播層面，好的主播能夠撬動自然流。
國慶期間，鄭香香本人曾穿上暑期檔電影票房冠軍《孤注一擲》女主角金晨同款裙子，站在直播間里就是一處吸睛的存在;加上她本人直播經(jīng)驗(yàn)豐富，語速很快，有情緒感染力，很容易吸引用戶進(jìn)入直播間并停留一段時(shí)間。
鄭香香直播間的常態(tài)是:妝容精致的女主播打開一個橙色盒子，拎起一件浴巾展示，“洗完澡可以穿的浴巾，10塊”，報(bào)完價(jià)格后將盒子往旁邊一“扔”，再換下一個盒子，拎起下一件商品，報(bào)價(jià)多在9.9-29.9范圍內(nèi)?？焖龠^品+循環(huán)往復(fù)的方式，讓人目不暇接，又想接著看下去。不少用戶提到，“耳朵還沒聽清，鏈接已經(jīng)被搶光?！?/p>
在供應(yīng)鏈層面，鄭香香的貨品來源主要是精選聯(lián)盟，服裝來自廠家尾貨，加上她自2017年進(jìn)入直播電商行業(yè)，浸淫多年，已經(jīng)摸爬滾打出一番經(jīng)驗(yàn)，也足夠了解用戶心理，因此能夠制定合適的組品和排品策略。
在場景層面，直播間用大面積的“愛馬仕橙”作為背景，加上專業(yè)打光，規(guī)避了低價(jià)產(chǎn)品帶來的廉價(jià)感，再加上主播從包裝精致的盒子中掏出商品的展示方式，為產(chǎn)品賦予了一層無形的光環(huán)。與此同時(shí)，鄭香香快速過品的方式，也已經(jīng)在看過直播的用戶心中制造了視覺錘，和其他直播間形成了差異化。
以上三點(diǎn)看上去都沒有特別強(qiáng)的壁壘，但組合到一起確實(shí)能讓一個直播間運(yùn)轉(zhuǎn)得不錯，且拿到短期爆發(fā)的成果。
不過，卡思也曾分析對比和鄭香香類似的帶貨直播間，不乏用戶愿意為視覺上的“新奇特”體驗(yàn)買單，但這種新鮮感能持續(xù)多久，就要看主播是否能有多層魅力吸引他們留下。
