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當(dāng)前位置：今天我們以“人貨場(chǎng)”三個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)來(lái)簡(jiǎn)單的聊一聊吧。
直播賣(mài)貨的核心：人
作為直播賣(mài)貨的核心，哪些人會(huì)參與進(jìn)來(lái)呢？具體負(fù)責(zé)哪些呢？
1、主播
不管是直播還是賣(mài)貨，主播肯定是不可缺少的。
而對(duì)于主播的選擇，商家可以根據(jù)自己自身的情況來(lái)決定，但有兩方面需要注意：一是形象，主播的定位最好符合賣(mài)貨商品形象，這樣對(duì)于用戶有更好的信任度；二是賣(mài)貨能力，作為主播不僅要會(huì)直播，關(guān)鍵還得把貨賣(mài)出去的。
這就需要主播具備口語(yǔ)表達(dá)能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應(yīng)變能力，能隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和觀眾互動(dòng)。
更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶去下單購(gòu)買(mǎi)，這意味著主播對(duì)粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號(hào)召力和信任感。
2、自己培養(yǎng)還是外面聘請(qǐng)？
目前，大部分的主播分成自己培養(yǎng)和外面聘請(qǐng)，兩者都有一定的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
自己培養(yǎng)：掌控性更強(qiáng)溝通也方便，對(duì)于賣(mài)貨的商品更直觀的了解、更懂商品的賣(mài)貨點(diǎn)在哪里；缺點(diǎn)就是自我培養(yǎng)比較耗時(shí)，很容易在培養(yǎng)期間出現(xiàn)突然單飛的情況。
外面聘請(qǐng)：直接找直播機(jī)構(gòu)合作的好處是，方便快捷。主播本身就有銷售經(jīng)驗(yàn)，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。這種更適合電商平臺(tái)做，一次性導(dǎo)入，不管好壞總之見(jiàn)效快。
但商家還是要根據(jù)自己自身情況來(lái)決定主播的選擇。
3、商家
有的主播自己就是商家，有的主播是給別人帶貨，無(wú)論是哪種形式，核心考驗(yàn)的是產(chǎn)品和服務(wù)：產(chǎn)品sku是否足夠豐富，力度是否足夠大；發(fā)貨能力是否具備，商家服務(wù)是否到位。
4、運(yùn)營(yíng)
幾乎所有的人都容易忽略了直播過(guò)程中，最重要的角色，那就是直播運(yùn)營(yíng)。
但若是大型商家或者平臺(tái)的話，直播運(yùn)營(yíng)扮演的角色，重要性其實(shí)和主播相當(dāng)。
如果細(xì)分的話，一場(chǎng)直播賣(mài)貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運(yùn)營(yíng)以及現(xiàn)場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)。
簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)的就是兩部分，臺(tái)前和幕后。
臺(tái)前：
直播間的氛圍引導(dǎo)，粉絲互動(dòng)答疑，樣品試吃、試穿、試用。
還有可能沒(méi)有出鏡，但要隨時(shí)協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補(bǔ)妝等等事宜，所以這個(gè)屬于臺(tái)前的直播運(yùn)營(yíng)。
幕后：
在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價(jià)、發(fā)放優(yōu)惠券、設(shè)置抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品、設(shè)置庫(kù)存等等。
還有需要隨時(shí)聯(lián)系合作商家，確認(rèn)物流、客服、發(fā)貨、商品臨時(shí)優(yōu)惠的調(diào)整。
直播結(jié)束后，還要進(jìn)行直播的復(fù)盤(pán)，次日直播計(jì)劃、資料宣傳、官方活動(dòng)、商務(wù)對(duì)接等安排。
所以，真正一場(chǎng)大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。
直播賣(mài)貨的重心：貨
貨的好壞，直接決定了直播賣(mài)貨的成敗。
1、賣(mài)什么
不管你是自己有貨源，還是依賴于招商合作，都要根據(jù)自己手中掌握的資源來(lái)決定賣(mài)什么，越是獨(dú)家資源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。
而自己如果就是貨源方，在定價(jià)、發(fā)貨、生產(chǎn)、科普、優(yōu)惠政策等方面，也就占有很大的優(yōu)勢(shì)。
除了有好的貨源，還要知道粉絲想要什么貨，除了自己推薦式賣(mài)貨，更要知道當(dāng)前的用戶或者是粉絲喜歡什么，他們對(duì)你有沒(méi)有什么樣的需求反饋。
2、怎么賣(mài)
有了貨源之后，就要考慮這些貨怎么和主播賣(mài)出去。
一場(chǎng)直播中，有許多商家?guī)缀跏?銷量。哪怕是賣(mài)貨一哥李佳琦，也都有滑鐵盧的時(shí)候，所以賣(mài)貨的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)很重要。
不能一味的為了沖銷量和排名，做不限量的活動(dòng)。具體的方案，要根據(jù)每場(chǎng)活動(dòng)的商品、目的來(lái)商討制定。
直播賣(mài)貨的要點(diǎn)：場(chǎng)
我們習(xí)慣于把主播直播過(guò)程中所處的環(huán)境籠統(tǒng)的叫做直播間，但其實(shí)這里面也包含了很多的場(chǎng)景。
比如直播間是怎么樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來(lái)我們圍繞直播賣(mài)貨的場(chǎng)從三個(gè)方面和大家分析。
1、基礎(chǔ)設(shè)施
主播絕大部分時(shí)間都屬于直播間駐點(diǎn)賣(mài)貨，所以直播里面應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)是有講究的。
把主播放在一個(gè)什么樣的場(chǎng)景中，突出什么樣的形象，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生潛移默化的影響。
比如李佳琦標(biāo)志性的口紅背景墻，就會(huì)讓粉絲對(duì)他產(chǎn)生信任和羨慕，也在時(shí)刻凸顯他口紅一哥的身份實(shí)力。
而賣(mài)茶、賣(mài)衣服、賣(mài)視頻的，直播間的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)來(lái)定。
核心目標(biāo)是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。
另外，直播間除了自己打造以外，也有專門(mén)的直播機(jī)構(gòu)可以租用直播間。
2、直播場(chǎng)地
我們剛才提到大部分的主播都是駐點(diǎn)直播，但也有個(gè)別的主播屬于旅游、評(píng)測(cè)、探店等類型的。
包括駐點(diǎn)主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣(mài)貨的場(chǎng)景。
產(chǎn)地溯源：
比如水果生鮮一類的商品，農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)采摘、主持人現(xiàn)場(chǎng)試吃，包括現(xiàn)場(chǎng)采訪游客，就會(huì)比較有代入感、感染力。這也是多地會(huì)把直播賣(mài)貨加入到豐收節(jié)、采摘節(jié)的原因之一。
走進(jìn)工廠：
服裝、日用家居、美妝、電器等這些產(chǎn)品，特別適合做實(shí)驗(yàn)室探秘、走進(jìn)生產(chǎn)車間、基地。
所以場(chǎng)景不同，直播的講解方式、流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。
3、直播互動(dòng)
如果一場(chǎng)主播只有主播純介紹、純推銷，失敗的可能會(huì)很大，那么直播間里面應(yīng)該怎么做互動(dòng)，才能輔助賣(mài)貨呢？
優(yōu)惠福利：
快手商家在賣(mài)貨的時(shí)候，會(huì)在網(wǎng)紅和自己的直播間里面發(fā)快幣紅包，少則幾百，多少上十萬(wàn)。
而淘寶直播間有關(guān)注有禮、抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包、金幣、優(yōu)惠券等多種互動(dòng)優(yōu)惠，不同功能承擔(dān)的角色不同，所以需要直播運(yùn)營(yíng)提前策劃好整個(gè)直播流程。
包括一些在微信內(nèi)的直播平臺(tái)或者一些小商家，剛開(kāi)始直播的時(shí)候，一定學(xué)會(huì)利用抽獎(jiǎng)、免單、發(fā)紅包的方式，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈、微信群中。
產(chǎn)品展示：
試吃試用，直播間和直接看詳情頁(yè)的區(qū)別在于，有真人現(xiàn)場(chǎng)為你演示、講解以及使用。
每個(gè)主播都有自己的風(fēng)格，每個(gè)產(chǎn)品也有自己的賣(mài)點(diǎn)表達(dá)方式。
有的主播喜歡叫賣(mài)吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來(lái)土，但有時(shí)候就是很有效。
答疑解惑：
除了閑聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當(dāng)天的播貨，隨時(shí)解答用戶的問(wèn)題。
比如X款式有沒(méi)有貨，我175穿哪款合適，X的穿起來(lái)會(huì)不會(huì)小等等，主播既要專業(yè)又要給粉絲感覺(jué)到被服務(wù)。
對(duì)于大主播來(lái)說(shuō)，這也是為什么要配助理的原因之一，可以現(xiàn)場(chǎng)幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評(píng)論區(qū)幫忙回復(fù)。
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中國(guó)e直播供應(yīng)鏈金融13306003307 (V同）
一件代發(fā)共享云倉(cāng)：主播減去了自己先采購(gòu)囤貨的問(wèn)題，可以無(wú)壓力的開(kāi)播賣(mài)貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣(mài)，賣(mài)完由廠家小店訂單結(jié)算，廠家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
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